- Verhandlungen starten u. beenden
- Hebelwirkung erzeugen bei niedrigem Interesse
- Verkaufsbeziehung aufbauen
- Verhandeln mit starkem Vertrauen
- Lieferanten - Tests
- mehr verhandeln um mehr zu erreichen
- China Hersteller Cash Killer/Saver Teil I
- China Hersteller Cash Killer/Saver Teil II
- China Hersteller Cash Killer/Saver Teil III
- Werkzeugpreise verhandeln
- Bezahlung des Werkzeugs
- Einfluss von Wechselkursen
- Erfolgreiche u. Fantastische Beziehung
Eine Verhandlung beginnen & beenden
DIE ZENTRALEN THESEN:
- Beginne die Verhandlung mit einer positiven Einstellung / Mindset
- Ganz gleich welches Resultat erreicht wird. Sage deinem Gesprächspartner, wie sehr du ihn respektierst
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Verhandle richtig und gut
- Sei positiv und immer respektvoll
Wie du Hebelkräfte für dich nutzbar machst
DIE ZENTRALEN THESEN:
- Verhandlungstechnik Nr. 1: Hebelkräfte schaffen. Verwende die RFQ-Vorlage, um mehrere Angebote zu erhalten
- Verhandlungstechnik Nr. 2: Von unten nach oben. Beginne mit den Lieferanten wo das geringsten Interesse besteht. Stelle hier ALLE Fragen.
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Setze die Hebelkräfte ein
- Verhandle "aggressiv" mit dem am wenigsten interessanten Lieferanten
- Fordere und Frage alles, um die Wahrheit über die Produktqualität und die Preise herauszufinden
Wie du eine Beziehung zu deinem Lieferanten aufbaust
DIE ZENTRALEN THESEN:
- Lerne das Eis zu brechen. Mit einer Mail oder Video-Call
- Lerne, wie eine gute Kommunikation aufgebaut werden kann (bevor die Verhandlung startet) mit WeChat, Skype...
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Übe den Kontaktaufbau und die Kommunikation
- Werde immer sicherer im Auftreten
Die 4 besten Tipps für eine gute Verhandlung
So können Lieferanten getestet werden
DIE ZENTRALEN THESEN:
- Test 1: Steuern auf Rohstoffe (VAT) werden dem Hersteller erstattet
- Test 2: Verkaufsziele des Verkäufers adressieren
- Test 3: Walk Away - die Verhandlung "beenden"
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Finde die tatsächliche Steuer für die Rohstoffes deines Produktes
- Ermittle das Verkaufsziel des Verkäufers und die Auswirkungen
- Übe das Walk Away Verhalten und beobachte die Reaktion
... weiterverhandeln um mehr zu erreichen
DIE ZENTRALEN THESEN:
Tipp1: Ausnahme - für die erste Bestellung mit dem Ausblick für mehr Geschäft
Tipp2: FOB zum EXW-Preis Frage nach einem günstigeren Term
Tipp3: Bundling als kostenlose Serviceleistung
Tipp4: Ersatzteile als Zugabe zur Bestellung
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Üben und Anwenden der Tipps.
- Dabei nicht nur auf den Preis fokussieren, da auch andere Zusagen sich positiv auswirken können.
CASH -> Killer & Saver - Teil 1
DIE ZENTRALEN THESEN:
- Große Verzögerungen bedeuten ein höheres Risiko und verschlechtern den Forcast
- Lange Zahlungsbedingungen erhöhen den Cash Flow und reduzieren "totes Kapital"
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Verstehe den Einfluss von Verzögerungen und Zahlungsbedingungen
- Versuche kürzere Lieferzeiten und längere Zahlungsbedingungen zu erreichen
CASH -> Killer & Saver - Teil 2
DIE ZENTRALEN THESEN:
- Wo immer es möglich ist, reduziere die Produktionszeiten, um die Verzögerungen in der Lieferkette zu minimieren.
- Eine Stock-Produktion bei deinem Hersteller kann enorme Vorteile bieten
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Arbeite kooperativ mit dem Hersteller zusammen. Nutze Brainstorming um z.B. die Produktionszeiten zu reduzieren.
CASH -> Killer & Saver - Teil 3
DIE ZENTRALEN THESEN:
- Arbeite an einer Verbesserung der Zahlungsbedingungen
- 1. wichtiger Schritt: optimiere die 30/70 Zahlung in eine 100% Einmalzahlung
- 2. Schritt: bei einer guten Reputation und langen Beziehung ist das Ziel 100% 30 Tage nach Verschiffung
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Definiere Deine Erwartungshaltung
- Arbeite Schritt für Schritt, dass mit jeder Bestellung ein Fortschritt erzielt wird
Kosten für das individuelle Werkzeug verhandeln
DIE ZENTRALEN THESEN:
- Lerne die wichtigen Faktoren kennen, die den Preis für ein "Customized Tool" bestimmen. (z.B. das Material, die Dimension, Anzahl der möglichen Produktionen)
- Versuche eine Preisbasis für das Werkzeug zu finden, durch vergleichbare Angebote
- Lerne, wie ein Tool spezifiziert wird + welche garantierte Lebensdauer es hat
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Vor einem Commitment zu einem Tool: Habe definierte Bedingungen und Konditionen in der Purchase Order.
siehe hierzu auch das Video in der nächsten Lektion
Bezahlung des Werkzeugs verhandeln
DIE ZENTRALEN THESEN:
4 Alternativen, um Geld einzusparen
- Hersteller bezahlt das Werkzeug
- Kosten werden hälftig geteilt
- Amortisierung der Kosten über die Bestellungen beim Hersteller
- Bezahlung über einen Kredit
- Kostenübernahme aus dem Budget
HANDLUNGSSCHRITTE:
Rede mit dem Hersteller über das Spezialwerkzeug
Bleibe freundlich und versuche, ihn von deinen Argumenten zu überzeugen
Vermeide es, das komplette Risiko alleine zu tragen
Wechselkurse für bessere Preise nutzen
DIE ZENTRALEN THESEN:
- Verstehe, wie die Fluktuaktionen des Wechselkurses zu Deinem Vorteil werden können.
- Lerne das richtige Timing für Deine Bestellung zu finden.
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Informiere Dich regelmässig über die aktuellen Wechselkurse, damit Du im rechten Moment einkaufen kannst.
- Gehe auf den Lieferanten zu, wenn der Wechselkurs zu Deinen Gunsten ausfällt.
Die Vorteile einer guten Beziehung
DIE ZENTRALEN THESEN:
4 GRUNDSÄTZE
#1: Sei mit jedem Wort tadellos
#2: Nimm nichts persönlich
#3: Triff keine Annahmen
#4: Gib immer dein Bestes
HANDLUNGSSCHRITTE:
- Nutz diese 4 Grundsätze, um eine starke und gesunde Beziehung zu Deinem Lieferanten aufzubauen.
STEP 4: Verhandeln